Cómo se ha de evaluar el comportamiento que tiene tu cliente potencial

Seguro que has escuchado hablar del buyer persona miles de veces. Este concepto es una pieza primordial para las empresas y sus estrategias, ya que podemos decir que el buyer persona es la representación semificticia de un cliente ideal. Aparte de mostrarnos cuál sería el cliente ideal para nuestro negocio, también nos ayudará a saber qué espera el cliente de nosotros. De esta forma, podremos realizar un diseño de producto y una metodología de venta más específica hacia nuestro público objetivo.

El buyer persona resuelve dudas como: «¿a qué público te quieres dirigir?», «¿quién es ese cliente ideal?», «¿cómo piensa, qué quiere, en qué círculos se mueve, qué redes sociales utiliza…?»

¿Son importantes los buyer persona?

Como hemos comentado anteriormente, un  buyer persona bien definido es fundamental en la estrategia de marketing ya que permitirá a la empresa entender tanto a los clientes actuales como los potenciales. Dependiendo de tu buyer persona, ofrecerás unos productos u otros a tu cliente potencial.

Otro de los roles del buyer persona es facilitar la creación y planificación de contenido relevante. Nos ayudará a definir la forma en la que debemos comunicarnos con nuestro público, el desarrollo de los productos, la oferta de servicios…

Cómo podemos definir un buyer persona

Quién y Qué

Empieza por darle nombre y apellidos.  Explica quién es, cuál es su situación familiar, en qué trabaja, qué estudios tiene, hobbies, etc.

Dónde: demografía del buyer persona

Habla de los datos demográficos de tu cliente ideal: qué edad tiene, cuál es su sexo, en qué lugar lo ubicamos, si está casado o tiene pareja, si tiene hijos o no y cuál es su poder adquisitivo. Utiliza siempre datos concretos y no intervalos. Recuerda que puedes llegar a tener tantos buyer persona como tipos de clientes contemples en tu empresa.

Cómo: Cómo se comporta

¿Tiene redes sociales? ¿Cuáles? ¿Cómo se informa de los productos y/o servicios que quiere adquirir? ¿Qué keywords utiliza en sus búsquedas?

Retos, objetivos y aspiraciones

Responde a los objetivos que puede tener tu buyer persona, tanto los principales como los secundarios. ¿Cuáles son los retos diarios? ¿Qué tiempo tiene? ¿Dónde quiere llegar en un futuro?

¿Qué puedo hacer yo por él?

Una vez recopilada toda esta información de nuestro buyer persona, lo siguiente que debemos hacer o preguntarnos es qué puede hacer la empresa por él.

Objeciones a la venta

Con toda la información recopilada para crear nuestro buyer persona, podemos llegar a saber qué cosas le pueden preocupar de tu producto, qué objeciones/problemas pueden plantearse durante el proceso de compra, las dudas que le puedan surgir.

Con toda esta información tenemos que tener preparado un buen argumento que responda a todas las dudas, objeciones y preocupaciones que tenga el cliente.

El mensaje

Como hemos comentado anteriormente, ya conocemos exactamente todo lo que desea e inquieta a nuestro buyer persona. Con esta información preparada, es el momento de realizar una frase con lo que queremos transmitirle. Este será el mensaje principal de venta.